公司新闻

    现在中国的自动售货机到底是个什么状况?
    * 来源 : 未知 * 作者 : 一个会游泳的美人 * 发表时间 : 03-29 * 浏览 :

    上午 11 点,广州市天河区百合路上的 37 游戏大厦一楼,穿着“真功夫”、“都城快餐”、“广安面食”等 8 家餐饮公司制服的员工,正在熟练地向像信箱一样整齐排列的透明小格子里放盒饭。同时,现场两名工作人员在电脑前查看每个格子的状态,并与送餐人员核对数量。

    一个小时之后,人群向这里涌来,他们通过手机上的 App 操控开启一个像是指定的小格子,取走他们当天早些时候,或是提前一天就已经预定好的午餐。这个 6 层的办公楼,有 1000 多个员工,约 80% 的人都在这里解决自己的午饭问题。这段时间内,站在场地里要当心被撞到,因为人实在太多了。

    37 游戏大厦一楼的 “ 食堂 ”

    这里并不是员工食堂,那些上千个整齐排列的小格子其实是 20 台自动售货机,更准确的说法是“友宝便利店”,它背后的公司是深圳友宝。如果你恰好在中午来到北京的银泰网店、民航信息中心,也能看到以同样方式用自动售货机买“和合谷”快餐的情景。

    这种场景和自动售货机最为发达的日本的情况看起来很不一样。我们不久前报道过日本售货机的强大,当时有读者评论道:“在静冈曾经在一个十字路口(半径 50 米内)有 15 台自动售货机,感觉自己被机器人包围了。” 截至去年日本共有 503 万台自动售货机,平均每 25 个日本人就拥有一台。

    自动售货机在日本随处可见,虽然便利店众多,但它还是有自己的存在空间。但在中国,大部分自动售货机都在你看不见的地方。超过 50% 的机器在工厂,学校占了 28% 左右,剩下的才是马路、地铁、写字楼……

    像友宝这样的自动售货机运营公司还有上海米源、苏州乐美、北京友礼汇等等。而从 2000 年中国出现的第一台自动售货机开始算起,经过 15 年时间的发展,至今仍然不足十万台。其中 2010 年成立的友宝约占了一半,它提供的数据是 3.8 万台。

    由多个自动售货机组成的“友宝便利店”,是友宝在 2013 年推出的新形态,针对的是 37 游戏这样的企业客户:多为科技公司或客服中心,他们的共同点是常加班、相对封闭、周边没啥好吃的。

    总之,这和我们想象中的日本自动售货机“盛况”,真的差别很大。

    “以一个三十岁的日本职员为基准点,一台自动售货机的成本和他一个月的收入是一样的,一台自动售货机 30 万日元,如果雇一个人,相当于一年可以买 12 台自动售货机。”友宝运营总监黄荣辉告诉《好奇心日报》,这种算法虽然有点简单粗暴,但自动售货机相比日本高昂的租金和人力成本来说,无疑是更好的选择。

    黄荣辉这么解释自动售货机在日本的流行原因之一,另外,日本法律规定屋檐下 60 平方厘米的空间属于私有财产,所以你还会看到许多机身更薄的售货机 “贴” 在日本许多房子的外头。除了卖饮料,日本自动售货机出售的商品从饭团、热乌冬面到内衣,多达 6000 多种。

    但移动支付的兴起,以及现在浓厚的 O2O 氛围,让友宝觉得自己迎来了大发展的好机会。但却也不是给你在街头提供一个新的购物场所,而是他们希望在三四线城市,继续占领工厂和学校。在他们更新的设想和计划中,还有:在医院输液大厅摆一台售货机卖自费医疗设备、在娱乐场所放一台机器自助扫码下单。也就是说,它可能还是无法让你觉得到处都是。

    2015 年 7 月,友宝获得来自凯雷投资集团 5.3 亿人民币的融资,这是中国自动售货机行业迄今为止最大的一笔融资,“对我们来说,这意味着自动售货机在中国开始得到全球资本市场的认可。” 友宝 CEO 王滨告诉《好奇心日报》。

    这被看作是行业转折的一个信号。2014 年,友宝的营收接近 10 亿,虽然仍亏了 3000 多万,但主要是因为管理和研发支出,且该数字正逐年下降。这个收窄的亏损曲线也是凯雷愿意投钱的原因。他们也认为这是一个未来的好生意。

    自动售货机其实集合了时髦的概念和新的形态:便利;舍去人工成本;无限可能的商品——这些似乎都是它火起来的可能性。但在中国市场,似乎始终没有一个引爆点让它真正流行起来,为什么会这样?而目前中国市场上最大的玩家,似乎又要把它引向另一个方向,这又是什么原因造成的?

    自动售货机在中国,是否新机会正在到来?

    “在人均 GDP 达到 1 万美元时,需求将迎来爆发,目前中国 35 个省以及直辖市中已经有 7 个达到此水平。目前占有最大市场份额的友宝拥有多项智能售货机专利,主打 O2O 模式,在互动广告上的盈利空间,再加上可以快速复制的加盟模式。友宝开创了独特的零售+互联网广告模式。”凯雷亚洲并购团队董事总经理桂昭宇曾对媒体称,这是他们投资友宝的重要原因。

    去年淘宝“双 12”当天,地铁站、医院、校园和办公楼,所有带支付宝功能的自动售货机都参加了“一分钱买饮料”的活动,包括友宝、米源、易触等 18 家自动售货机品牌。

    “自动售货机(这个市场)肯定要火了,一个新兴的技术来了嘛。” 在友宝 CEO 王滨看来,这个新技术更多地指向了移动支付(在后文更详细的解读中,你会理解它对整个行业所带来的颠覆性意义)。

    以友宝为例,他们在移动支付手段上的合作伙伴有微信、支付宝、百度钱包,甚至移动电信这样的运营商也通过积分兑换的形式参与进来。当这些大公司都在努力把资源分配到 O2O 业务上去,原本封闭的线下购买渠道迅速开始转变。

    浓厚的移动互联网氛围拓宽了大家的想象力,自动售货机这样的传统行业也找到了一些新的方向。除了移动支付这种前端购买上的改变,为了提高运营效率,友宝开发了一套智能互联系统,内置在自动售货机里。它可以实时监测售货机内现有商品的数量和种类,补货员可以直接看后台数据补货,而不是像以前那样全凭经验。

    消费者也可以通过手机上配套的 App 查看或者购买商品,这相当于和售货机有了更多的交互机会,友宝可以用返利这种激励方式获得更多的消费者需求数据,为饮料供应商提供更多的反馈。

    联网、带触摸屏的售货机不仅仅是好看而已,还让一台机器能更好地发挥“媒介”的功能,引入交互式的广告和促销。根据英敏特的数据,去年饮料市场发售的新产品有 500 种,这些新品往往依靠线下零售渠道铺货试水,测试消费者的反应——相比便利店,自动售货机是一条成本更低的渠道。

    中国售货机市场,为什么和我们想的不一样?

    《环球企业家》曾报道过一名 24 岁的湖北年轻人黄恒。他在 2011 年初告别广州的打工生涯,开始做售货机生意。他买了六台自动售货机放到长城汽车河北保定的工厂车间里——位置偏远,温度又高,足以支撑这笔小生意。

    一台机器就好比一个无人看管的商铺,最重要的同样是位置,业内的术语叫做“点位”。工厂、学校这些地方,人群密集而商业化程度又不高,相对来说,是个比较封闭的消费场所,也是中国大部分自动售货机都被摆放在这里的原因。而它造成的一个未必是好的结果就是,行业对于成功的经验过于依赖这些“点位”所产生的数据。友宝市场总监李舒说,她们曾经也做过针对公司人的生意,“但亏得厉害”。但这背后的原因可能是把工厂化的运营思路直接套用在了写字楼里,但人群其实已经变得不一样了。

    黄恒或许托关系把生意做到了这家工厂里,但生意一旦做大,寻找新的点位就异常困难。租金不再有优惠,物流、购机成本带来的压力也随之而来。中国市场根据业内人士的说法,一台机器买来之后至少 3 年才能盈利,每年的旺季,即使最熟练的送货员也会跑冤枉路。

    “这个行业很怪,做几十台一百台很赚钱,做到五百台以上就不赚钱了。” 王滨说。

    中国售货机市场的首个开拓者南开戈德就是死于规模。十五年前,他们就用 3 年时间,在全国数十个城市布设运营了近 3 万台设备,融资近 10 亿人民币。但公司逐渐拖累于庞大的财务负担、员工管理成本、低下的执行效率。后期,他们甚至按照 8 年来计算机器的折旧率,以此实现微薄的利润假象来骗取融资。

    “中国市场纵深特别深,一二三四五六线城市,可以开发的地带太多,不像日本,就两个。一个是东京、横滨,叫京滨工业带,另外一个就是关西,坂神工业带(大阪、神户)。日本百分之七八十人口,这两个地方开拓完了基本上就可以了。”黄荣辉向我们介绍,这样庞大的市场让售货机的统一管理增加了难度。

    一台机器难以收回成本,还有个重要原因是故障率。在大学宿舍区、地铁站和马路转角,你还是能偶尔看见一两个踹机器的人,表情流露出痛苦。

    中国消费者大都习惯了售货机吞币这件事。由于大多数售货机运营商的规模都太小,如富士冰山(日本富士电机在中国的合资公司)这样的进口机器不愿意与其合作,导致国产机器早年占了主流。

    “我们 04、05 年的时候买的是国产设备,基本上一天不用干别的,就去处理故障。一瓶饮料出不来,后面好几个顾客都买不了,损失就这么产生了。”黄荣辉说。

    比起日本,中国自动售货机公司为何处于一种“有劲使不上”的感觉?

    在日本,一台卖饮料的自动售货机,销量最好的规格是 500 毫升的瓶装饮料,通常卖 150-180 日元。

    1970 年到 1980 年,是日本自动售货机发展的黄金十年,数量一下子从 100 万台增长到了 400 万台。这其中的推动因素有很多——人均收入的提高(买一罐饮料所需的工作时间降低到几分钟)、政府对个体户的扶持(头几年的小本生意几乎不用缴税),以及饮料厂商的介入。目前日本 256 万台卖饮料的售货机里,70% 以上都归属于可口可乐这样的饮料厂商,对他们而言,砍掉了中间的渠道商能获取更多利润。

    “可口可乐把自动售货机作为全球渠道管理一个必不可少的部分,其实是因为现在日本取得了成功,美国总部重新理解和定义了这个渠道。”黄荣辉说,所以你也会看到可口可乐在全球市场做非常多和售货机有关的营销。自动售货机的发达,让可口可乐在日本拥有超过一百种饮料产品,而美国市场的产品类型则少得多。

    2014 年 4 月,日本消费税从 5% 提高至 8%,可口可乐紧接着宣布其在售货机渠道的部分饮料将涨价 10 日元。日本财务省为应对 10 日元硬币需求量的骤增,2014 年铸币的枚数将增加 36%,同时,大型软饮料厂商三得利也宣布“自 4 月起,增加了售货机 10 日元的库存”。一项对行业影响颇大的政策调整迅速被化解,友宝市场经理李舒也感叹道:如果中国发行了 5 元面值的硬币,那么对行业的帮助是巨大的。

    日本有 500、100、50、10、5、1 日元共六种面值的硬币,但在中国,如果你往售货机里投入 20 元纸币买一瓶 3 块钱的可乐,只能找你 17 枚 1 元硬币,非常崩溃。对中国售货机的运营商来说,完成几笔这样的交易,售货机可能就会因没零钱而停止服务——一台机器的硬币库存有限,另外一个问题是,有时候你的五块钱太旧机器甚至没法识别。

    像“硬币”这样看似很小,但对行业产生巨大阻碍的例子还有很多。

    售货机这个产业是建立在“标准化”上的,机器里卖的饮料也一样。你会发现日本的饮料虽然包装设计风格迥异,但瓶身的规格都差不多。这是为了让产品方便进入售货机渠道售卖。但国内的饮料瓶身千奇百怪,真正符合售货机货道规格的饮料非常局限,一些形状比较特别的就上不来,比如农夫山泉旗下漏斗状的“打奶茶”,强行要上的话,容易卡住。

    这些造型奇怪的饮料的共同点是:最近几年新上市,售价超过 4 元,以果汁、茶饮居多,针对白领市场。而行业内对产品的共识是:超过 4 块钱的饮料在售货机里基本上卖不出去。碳酸和果汁占据了 90% 的销售和铺货量,友宝市场总监李舒透露,“你也许看到的机器里有很多种类的商品,但可乐瓶后面的货道数量也许是其他饮料的数倍。”

    自动售货机在中国未来的形态,和传统售货机为什么不是一回事?

    今年年初,友宝开放加盟,按照他们的说法,是想把“原先的竞争对手变成合作伙伴”,把机器按最便宜的价格租、卖给那些拥有点位资源的人——机器的利润微乎其微,友宝卖的还是软件。

    在友宝官网首页的 6 条横幅广告中,前 3 条都在说加盟。其中一条是“加盟必读:微信看店深度解析。”这个微信看店,实际上就是友宝称之为“智慧运营”的后台系统,通过手机监测售货机,实时获得机器的库存率,缺币情况,是否要补货。

    数据化管理的好处非常明显,你可以选择“合理的时间”补货,节约成本。当一辆运货车每个月运送的饮料从 6 万罐变成 7 万罐,每台机器的平均产出就提升了。 “我们把这个自动售货机傻瓜化,变成可复制的一个生意。”黄荣辉这样阐释技术研发的意义,“用半年时间,一个新手就跟我做了十年的人可能干的差不多。”